Modelo de negocio cebo y anzuelo: ¿qué es, cuáles son sus ventajas y qué empresas lo usan?

En este vídeo te lo contamos TODO sobre este modelo de negocio: aprende a implementarlo desde 0, el tipo de puestos que necesitas en tu equipo y los KPIs que te llevarán al éxito. ¡Quédate hasta el final! Porque también te mostramos ejemplos reales y cómo lo han implementado.

¡Comenzamos!

Modelo de negocios Cebo y anzuelo: claves para implementarlos

1. ¿En qué consiste el modelo de negocio cebo y anzuelo?

El modelo de negocio cebo y anzuelo es muy, ¡pero que muy popular! Son muchas las empresas que lo usan y, lo mejor de todo, ¡en sectores de lo más variopinto!

¿Qué es este modelo de negocio, en qué consiste? Se utiliza en productos que requieren complementarios, es decir, productos atados. Cuando tu producto principal requiere de un complemento indispensable para poder disfrutarlo totalmente. Por ejemplo, impresoras (principal) y tinta (complementario) o la Play Station (principal) y sus juegos (complementario).

Bien, el cebo y anzuelo consiste en ofrecer el producto principal a un precio supereconómico (a veces las empresas reducen tanto el margen que puede ocasionar pérdidas) y, por el contrario, hinchar el precio del producto complementario.

Si seguimos nuestro ejemplo, el cebo sería la impresora y el anzuelo sería la tinta.

¿Ya te suena este modelo de negocio? ¡Cuéntanos en comentarios más ejemplos que se te ocurran, están por todas partes!

2. Ejemplos de empresas y productos con modelo de negocio cebo y anzuelo

  • Impresoras y tinta
  • Play station, Wii, Gameboy y los juegos que necesitan
  • Coches: el coche básico está disponible a un precio asequible, pero todos los complementos se suman aparte y por grandes sumas de dinero.
  • Gillete: Maquinillas de afeitar y cuchillas
  • Nespresso: máquina y cápsulas de café
  • Ofertas puntuales: este modelo de negocio es muy utilizado en promociones puntuales, por ejemplo, cuando ofrecen dos productos, la segunda unidad a la mitad. O incluso las compañías telefónicas y de internet, que te ofrecen una suscripción de HBO o Netflix gratis si contratas la línea e internet con ellos.

La clave de este modelo de negocio tan notorio es que percibimos que el producto principal, por ejemplo nuestra querida impresora, es mucho más valioso que los complementarios (la tinta, en este caso). Por eso, al reducir el margen en el principal creamos una sensación de OFERTA, GANGA y OPORTUNIDAD que aprovechar en el consumidor y, como consecuencia, son menos sensibles a los incrementos del precio en los productos complementarios. ¿Qué te parece, astuto eh?

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Modelos negocio rentables

3. Canales de marketing que mejor funcionan con el modelo Cebo y anzuelo

Normalmente, este modelo de negocio lo siguen empresas cuyos productos son de consumo habitual: de hecho, la mayoría de personas que conocemos tienen uno o similar. Son muy recurrentes y su valor depende del producto en sí. Es decir, no tienen por qué ser compras complejas, también aplica para cosas tan simples como una App móvil muy barata donde tienes que pagar por desbloquear herramientas. Incluso para lectores de libros online, donde cada libro se paga aparte y por mucho más dinero que la suscripción a la herramienta base.

¿Te interesa impulsar los canales de marketing que funcionan mejor en cada etapa del embudo de tu negocio? Te explicamos cómo hacerlo en el modelo cebo y anzuelo o bait & switch:

Descubrimiento

Para abordar la fase de descubrimiento tienes que marcarte el siguiente objetivo: haz que tus clientes potenciales te conozcan. ¡Aún no saben de la existencia de tu marca! Esta fase es crucial para evitar que se vayan a la competencia, ya que, como decíamos antes, los productos suelen ser de compra habitual y el consumidor está familiarizado con ellos y su uso. Haz hincapié en tu propuesta de valor y… ¡diferénciate!

  • Social Ads: anunciarte en Instagram o Facebook te será de gran ayuda, ya que el impacto es espectacular y puedes llegar a prácticamente cualquier nicho.
  • Display: hacer publicidad display te permite mostrar tus anuncios en las webs más conocidas y con mayor impacto: El Mundo, Marca, la Revista Hola… ¡Es clave para el branding de tu negocio!
  • SEM: como son productos conocidos, pujar por palabras clave relacionadas con tu producto en Google Ads te permitirá darte a conocer cuando busquen información en Google.
  • Publicidad tradicional: si tienes presupuesto suficiente, haz una campaña de publicidad en medios generalistas como televisión o radio. El impacto será muy elevado y llegarás a muchísimas personas. También puedes probar repartiendo flyers en acciones puntuales de buzoneo, si tu negocio es local será un impulso tremendo.

Consideración, Interés e intención de compra

Para el marketing y la comunicación en este modelo de negocio vamos a aglutinar las fases de consideración, interés e intención de compra en una sola. Lo que tienes que modificar en este caso son los mensajes y no las acciones, así que dale al coco y ponlas a prueba, ¡son muy eficaces!

  • SEM: mantén la publicidad en Google Ads, pero puja por palabras clave más concretas. Tendrás que adaptar tus anuncios a lo que los potenciales de esta fase necesitan leer para decantarse por ti.
  • Social Ads: conserva tus campañas en redes sociales, Instagram y Facebook Ads consiguen atraer muchísimo tráfico hacia tu web.
  • Email marketing: envía correos electrónicos de forma masiva a tu base de datos. Crea un mail llamativo, que impulse a tus clientes a probar tu producto y, sobre todo, elegirte a ti.
  • Retargeting: ¡impacta de nuevo a todas las personas que ya se han interesado por ti! Con una campaña de retargeting seguirás con tus anuncios a los futuros clientes que han visitado tu página web o han abierto alguno de tus correos electrónicos. Puedes hacer estas campañas con ONiAd, ¡te explicamos cómo!
  • Redes sociales: maneja estas redes con maestría, usa técnicas de copywriting para enamorar a tus seguidores y que tu mensaje cale entre ellos. Tienes que estar ahí, siempre presente en sus mentes.
  • Páginas de aterrizaje o Landing pages: optimízalas y adáptalas a lo que tus usuarios necesitan saber de tu marca para decantarse por ti.
  • Web y blog: refuerza tu estrategia de contenidos para que se adapten a la información que tus potenciales clientes necesitan leer para despejar sus dudas en función de la fase del embudo en la que se encuentren. Tiene que ser contenido útil y relevante, ¡a por ello!
  • Medios tradicionales: no solo puedes utilizar la televisión, prueba a anunciarte en periódicos y radios para mantener tu visibilidad al pie del cañón. ¡Importante! Si tu producto se vende en tiendas distribuidoras, puedes utilizar herramientas como stands o elementos decorativos llamativos para atraer a los consumidores hacia ti y no hacia tu competencia.

 

¡Importante! Intenta conseguir los datos de contacto de tus clientes potenciales para asegurarte de que puedes guiarles hacia la fase de compra o venta con tus acciones de marketing.

Conversión o venta

No elimines las acciones del punto anterior, es importante que las conserves para mantener el impacto. De forma adicional, prueba con estas acciones para abordar con éxito la fase de conversión:

  • Muestras: siempre que sea posible, deja que tus clientes prueben tu producto antes de la compra. Así ganarás mucha confianza y transmitirás gran seguridad al futuro comprador.
  • Webinars: si tu producto es una herramenta, servicio, software o plataforma online, explica cómo se usa con un webinar.
  • Páginas de aterrizaje orientadas a la venta: comunica ofertas, promociones, descuentos y da solo la información más relevante para vender. No sobrecargues las landing.
  • BOTs: dispón de robots de chat en tu página que animen a los usuarios a interactuar contigo.
  • Da a conocer tus promociones: en newsletters y correos, en SMS, en redes sociales… ¡Aníma a tus contactos a comprarte!
  • Flyers, stands:

Satisfacción y fidelización

La fidelización, una etapa indispensable en cualquier modelo de negocio, ¡y en el caso del cebo y anzuelo no iba a ser menos! Como comentamos antes, son productos de compra habitual o a los que los consumidores recurren a menudo, por ello tienes que encargarte de que, cuando tengan que reponerlos, estén tan satisfechos contigo que ni se planteen que existe competencia.

  • Pregunta, ¡usa encuestas! No importa si son telefónicas, presenciales u online. Son muy fáciles de crear, ¡incluso hay modelos prestablecidos que puedes utilizar! Por ejemplo, en Survey Monkey o en modelos oficiales de calidad como el EFQM.
  • Identifica qué has hecho bien para seguir mejorando y, sobre todo, tus puntos débiles. Informándote acerca de la experiencia de tus clientes con tu negocio es como conseguirás crecer de forma sólida.
  • Junta a varios perfiles de clientes y hazles una entrevista en grupo. ¡Esto es perfecto tanto para evaluar el rendimiento de un producto o servicio como para extraer nuevas ideas!

Recomendación

¿Las personas que te compran o prueban tu servicio te recomiendan? Por un lado, están las recomendaciones orgánicas (las que hacemos como consumidores cuando estamos satisfechos) y, por otro lado, están las que la propia firma impulsa. Es decir, ¡pónselo en bandeja!

  • Consigue valoraciones en Google: envía a tus clientes el enlace para que pongan una reseña en Google de tu negocio. Verás la confianza que genera en los nuevos usuarios.
  • Opiniones en redes sociales: compártelas ¡y haz que recomienden tu página!
  • Web: incluye en tus contenidos las recomendaciones de otros usuarios, ¡nunca está de más para ganar credibilidad!
  • Planes de recomendaciones: trae un amigo, regalos por compartir opiniones, planes de fidelización, etc. Hay muchas fórmulas para conseguir el plan de recomendación que más se corresponde con tu negocio, ¡prueba!

4. Ratios a tener en cuenta en un modelo cebo y anzuelo o bait & switch

Los modelos de negocio cebo y anzuelo tienen, por lo general, los siguientes KPIs para evaluar el rendimiento del negocio.

  • Facturación producto principal.
  • Facturación productos complementarios.
  • Visitas a tu web.
  • Seguidores en redes sociales.
  • Nº de leads/contactos/presupuestos/registros.
  • % de conversión
  • CPL o coste por lead. Cuánto te cuesta conseguir un registro o suscripción.
  • CAC o Coste de adquisición de cliente.
  • Satisfacción de tus clientes.
  • NPS: Net Promoter Score. Obtén este índice según las recomendaciones de tus usuarios en una escala del 0 al 10. Los promotores, señalan que la probabilidad de recomendarte es de 9 o 10. Están muy contentos con tu producto o servicio y no dudarán en hablar bien de ti. Los pasivos ni te recomiendan ni te critican. De hecho, la probabilidad de que te recomienden es 7 u 8. Y por último, los detractores no te recomendarían, por eso señalan en la escala una nota de 0 a 6: no están satisfechos y no hablarán bien de ti. El resultado de NPS se calcula restando el % de promotores – el % de detractores.

5. Puestos de trabajo imprescindibles en este modelo de negocio

  • Un departamento de marketing muy profesional, que domine:
    • Publicidad online
    • Publicidad offline
    • Posicionamiento
  • Community managers: que manejen tus redes sociales a diario y creen comunidad.
  • Un perfil muy pro de las ventas: o bien un departamento de cracks en ventas. No importa si es venta directa cara a cara, televenta o una persona que responda al chat, ¡lo importante es que haya alguien que sepa satisfacer las necesidades de tus clientes a nivel de información!

Esto es todo lo que, a grandes rasgos, debes saber sobre los modelos de negocio Cebo o anzuelo. Ahora es tu turno, cuéntanos: ¿qué te ha parecido el artículo? Si necesitas más información o quieres indagar sobre algo en concreto no lo dudes, ¡deja tu comentario o ponte en contacto con nosotros!

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