Los clientes están en las redes sociales y David Martínez Calduch lo sabe.

Es consultor de Social Selling y Estratega Digital y sobre todo David Martínez Calduch recomienda la formación en la red social a su juicio “la gran desconocida”: LinkedIn.

Con una trayectoria profesional de más de 30 años de experiencia, David Martínez Calduch nos desvela en esta entrevista en exclusiva para ONiAd las calves de las ventas, las redes sociales y el Social Selling.

David Martínez Calduch

David Martínez Calduch: Social Selling, redes sociales y ventas

¿Qué fue lo que te llamó la atención del marketing digital para enfocarte profesionalmente a ello?

Quizás fue al revés. Fueron los propios clientes los que me iban demandando más información sobre marketing digital, por lo que al final me introduje en este mundo y me formé profesionalmente en ello.

¿Cómo ha sido el balance de tu evolución dentro del marketing digital?

Primero he ido ofreciendo servicios más generales, después poco a poco he ido descubriendo aquellas áreas que más me gustaban y por lo tanto me he formado y especializado en ellas.

¿Por qué decidiste enfocarte hacia el Social Selling, las redes sociales y las ventas?

Ha sido una especie de evolución. Al final, se tratar de aplicar o aprovechar lo que uno ya sabe en un nuevo entorno.

Como por ejemplo mi backgroud, de donde yo vengo y toda mi trayectoria empresarial. Había fundado 2 empresas, dirigido equipos y teams de venta… Es un proceso natural, consiste en adaptarse al nuevo entorno digital. Por inercia he seguido con aquello que sabía hacer, pero ahora lo he trasladado a un nuevo entorno.

¿En qué consiste el Social Selling y por qué es importante para una empresa?

El Social Selling es un metodología de trabajo. Esta metodología surge de la necesidad de adaptarse a todos los clientes digitales. Tanto los clientes finales como los clientes de empresa se convierten en clientes digitales, por lo tanto el Social Selling surge por esa necesidad de adaptación a los cambios.

Tenemos muchos departamentos que realizan diversas funciones para la empresa. Por ejemplo, el departamento de marketing posiciona a la compañía, pero ese posicionamiento se realiza a través de la marca y los canales de la compañía. Entonces, llega un momento en que se alcanzan algunos límites.

Una de las irrupciones del Social Selling, enfocándonos en el equipo de vendedores, es cuando hacemos la parte de la atracción. Hay dos tipos de atracción, la atracción de marca y la atracción de las marcas personales de los vendedores. La empresa posiciona la marca de la empresa y los vendedores tienen que hacer una atracción propia. Son acciones complementarias pero no excluyentes.

¿Cómo ha evolucionado el mercado empresarial con la llegada del Social Selling?

A nivel general, estamos ante algo que continua siendo novedoso. Solamente las multinacionales y las grandes empresas aplican la metodología del Social Selling de manera efectiva. Además, solo en este tipo de compañías se forman a los equipos de venta en Social Selling.

En medianas y pequeñas empresas el desconocimiento es absoluto o tan solo hay pequeñas nociones básicas sobre Social Selling. Estas empresas más pequeñas aplican un poco la metodología del Social Selling pero no generan buenos resultados.

El Social Selling, no es algo que se aprende en 5 minutos. Se necesita semanas y meses de formación. Es un esfuerzo de continuidad. Los números demuestran que queda mucho por hacer ya que el 93% de los ejecutivos de ventas no recibe formación en Social Selling.

¿Cuáles son las características clave para realizar una buena estrategia en redes sociales?

La primera clave va dirigida a la empresa. Es necesario que la empresa tenga claro a qué se enfrenta en redes sociales. El error más común es publicar artículos en redes sociales y querer obtener ventas inmediatas. Por lo tanto, es necesario que la compañía establezca una estrategia a lo largo del tiempo para obtener resultados.

También, es necesario un compromiso por parte de la gerencia. Se tienen que aportar los recursos humanos, tecnológicos y económicos necesarios para alcanzar los objetivos de redes sociales a largo plazo.

En definitiva, se piensa que publicar una serie de tweets van a producir ventas, pero no es así, hay toda una estrategia detrás. Los clientes están ahí, en las redes sociales. Por lo tanto, no hay opción de dudar en si estar presente o no en las redes sociales. La cuestión es saber cuándo y cómo empezar a desarrollar una estrategia en redes sociales para hacerlo bien y sin errores.

David Martínez Calduch: LinkedIn

Has publicado 3 libros sobre LinkedIn, ¿por qué es importante que las personas y los profesionales creen perfiles eficaces en esta red social?

Siempre digo que LinkedIn es una de las grandes desconocidas, más que nada porque cuando apareció esta red social comenzó como un espacio para realizar el curriculum. Con la crisis todo el mundo se volcó a crear perfiles en LinkedIn y actualmente hay alrededor de 664 millones de usuarios registrados.

Esta red social ofrece muchas áreas y funciones diferentes. Posee divisiones especializadas en marketing, vendedores, empresas y posicionamiento, atracción de talento, publicidad… LinkedIn es mucho más grande de lo que parece. Es una herramienta que ha crecido mucho y ofrece diversas funciones como herramientas de análisis de mercado.

¿Y las empresas?

Lo curioso es las pocas empresas que están en LinkedIn. Como empresa estar en esta red social es gratis. Concretamente en España hay 209,656 páginas de empresa. Este dato no representa a toda la cantidad de empresas que hay en España.

Esto demuestra que efectivamente LinkedIn es una red social desconocida entre empresarios y trabajadores. Y sobre todo, autónomos, quienes suelen estar presentes en otras redes como Facebook y desconocen esta plataforma donde se encuentran clientes suyos.

LinkedIn es un gran nicho de oportunidad de clientes. En la red social están presentes infinidad de profesionales muy cualificados y con estudios. El único “pero” de esta red social es la forma de trabajar, operar y generar resultados. Esta metodología es al revés al resto de las redes sociales, por lo que primero hay que formarse en la herramienta para saber utilizarla bien

¿Cuáles son los principales errores que comenten las personas y las empresas en LinkedIn?

El primer error es no profesionalizarse y hacer todo a base de prueba y error. Esto es muy peligroso porque perjudicas a tu marca personal. Es curioso porque muchas personas se forman en otras redes sociales y no en LinkedIn.

En segundo lugar, no tener una buena estrategia. La gente comienza en la red social a lo loco y sin ningún tipo de formación. Una vez que aprenden a manejar y saber cómo funciona LinkedIn se dan cuenta y son conscientes de los errores cometidos y cómo han autoperjudicado a su marca personal o profesional.

En tercer lugar, no entender el tamaño que abarca la plataforma. Cuando realizo formaciones y capacitaciones ven las empresas el tamaño y la planificación que necesita LinkedIn. Además, al principio, las empresas y las personas piensan que esta red social es como Facebook, pero es completamente diferente.

¡Crece en redes sociales!

¿A qué retos se enfrentas las redes sociales en esta era del marketing digital?

El gran reto es llegar a conocer todas las funcionalidades de las redes sociales y saber aprovecharlas. Diariamente las redes sociales se expanden, añaden nuevas funciones y novedades, por ello el reto es ser capaces de mantener el ritmo de cambio que sufren las redes sociales.

Uno de los grandes hándicap de las redes sociales es su capacidad para mostrar a los demás lo que realmente nos interesa. Que capten aquello que nos hace diferentes. Por ello es importante seguir el ritmo de evolución y cambio que experimentan diariamente las redes sociales.

¿A través de qué estrategias de marketing se consigue valor en una marca?

La parte de marketing de contenidos es clave porque al final, si lo simplificamos todo a la mínima esencia o apareces en primer lugar porque pagas por publicidad o apareces en primer lugar porque haces un buen SEO. Por lo tanto, el marketing de contenidos es fundamental en una estrategia de marketing.

¿Saben las empresas españolas integrar estrategias publicitarias en su estrategia de marca personal?

No, yo creo que las empresas de momento se encuentran en la fase de realizar publicidad a través de la compañía.

Podríamos decir que hay diferentes fases.

  • La primera fase consistiría en realizar publicidad a través de la compañía.
  • La segunda fase sería implementar metodologías de Social Selling en el equipo de ventas.
  • La tercera fase sería la creación de los embajadores de marca.

Si bien con el Social Selling potenciamos la marca digital, con los embajadores de marca haríamos lo mismo. Las marcas profesionales de nuestros empleados nos tienen que ayudar en la estrategia global. Los datos muestran que el impacto de los embajadores de marca es global. Se atrae talento y se ayuda al equipo de ventas a generar más leads. Pocas empresas se encuentran en ese punto.

¿En qué aspectos deben mejorar las empresas para realizar de manera complementaria publicidad, marketing y marca personal?

Yo pienso que  deben mejorar a través de la formación. Las empresas necesitan sesiones de sensibilización, ciclos de formación en diversas áreas… Necesitan desde la gerencia hasta el último puesto de la empresa ser conscientes del uso, los beneficios y los peligros del área digital y las redes sociales.

La formación en cada área de la empresa es clave para que los profesionales sepan cómo usar y aplicar las áreas tecnológicas y las redes sociales en la empresa.

¿Cómo surge tu página web y todo lo que envuelve a tu marca?

Al ser conferenciante y profesor surge un poco como necesidad de posicionar mi propia marca. Es el modelo que todos los profesionales vamos a seguir y estamos siguiendo.

Tengo la marca de mi compañía, pero también mi propia marca personal. Todas las personas necesitamos nuestra propia marca personal y profesional.

Por ello también es necesario crear dobles redes sociales: empresariales y personales. En las redes sociales se crean contenidos y se comparten. No consiste en compartir por compartir, el objetivo es ver qué puedes aportar de valor a tu comunidad objetivo.

¿Qué estrategias de marketing o publicidad utilizas para darte a conocer?

No utilizo ninguna estrategia específica. Básicamente publico mi contenido y lo muevo por las redes sociales.

Qué conferencias o eventos tienes próximamente?

Próximamente tengo unas conferencias llamadas FutureOf.Work. Son conferencias dirigidas a 3 públicos diferentes: empresarios, directores de recursos humanos y personas en búsqueda activa de empleo.

Esta conferencia sirve para ayudar a la gente a través de consejos para saber cómo posicionarse en Internet independientemente de lo que hayan estudiado.

Principalmente hablo de dónde venimos para saber cómo se han estructurado las carreras profesionales. También, hablo de cómo el área industrial ha cambiado todo, además de hablar de las carreras actuales y futuras.

Por otro lado, estoy impartiendo sesiones de formación y conferencias de digital talent con LinkedIn.  Asimismo, también imparto sesiones de formación en redes sociales y Social Selling.

¿Tienes algún proyecto entre manos actualmente del que nos puedas hablar?

Uniendo mi metodología junto a la metodología de Antonio Beltrán Pueyo, psicólogo organizacional, hemos creado Speed Metodology Institute.

El objetivo es facilitar que las organizaciones, los equipos y sus profesionales aprendan a definir y construir sus propias estrategias de venta para el posicionamiento natural en el mercado, aprovechando los recursos naturales a través de 4 pilares: social psichology, social Enterprise, social engagement y social drive.

¿Cuál es la clave para ser un buen marketero?

Yo pienso que lo más importante es que te guste lo que haces porque tienes que dedicarle mucho tiempo a los proyectos. Se necesita mucho tiempo para seguir formándote, por ello lo más importante es que te guste. Cuando algo te gusta se transmite en tu trabajo.

Haz crecer tu negocio: ¡anúnciate con ONiAd!
Prueba nuestra herramienta de publicidad y gana visibilidad para tu empresa. ¡Regístrate GRATIS y empieza tu campaña!